Опыт практического применения Соотношение между прямыми продажами и арендой на российском рынке складской техники существенно отличается от мирового и европейского – у нас сегмент аренды еще не аренда погрузчиков вилочных спб столь развит*. Российский рынок существенно отстает от мирового в этом сегменте. В то же время специалисты отмечают, что в России в течение двух последних лет объемы лизинговых сделок, связанных со складской техникой и погрузчиками (так называемая финансовая аренда), увеличились на 90%. Это можно рассматривать как показатель роста в целом количества форм взаиморасчетов, альтернативных прямым продажам. Это подтверждает и наш опыт – количество договоров аренды, в сравнении с прошлым годом, существенно выросло. Могу дать прогноз, что по мере дальнейшего «выхода капитала из тени» преимущества аренды смогут оценить по достоинству все большее количество компаний.** – Какой Вы можете привести пример, подтверждающий на практике преимущества аренды? – Наша компания первая предложила на российском рынке такую услугу, как аутсорсинг эксплуатации и технического обслуживания вилочных погрузчиков и складской техники. Это означает, что арендодатель полностью отвечает за бесперебойную работу предоставленной машины – от дисциплины оператора до технического обслуживания погрузчика и своевременной диагностики, что позволяет из бежать простоев в работе. Эффективность этой схемы подтверждается на примере ряда предприятий холдинга «Северсталь метиз», где перевод парка погрузчиков на аутсорсинг позволил не только сократить его численность, но и значительно повысить эффективность работы. Экономический эффект от внедрения данной схемы сокращение расходов почти вдвое. И таких российских компаний, которые уже сегодня смогла по достоинству оценить преимущества аутсорсинга, уже немало. В основном это крупные заводы с большими объемами производства, расположенные в регионах. Поскольку на местах отсутствует столичная оперативность в снабжении запчастями, bэтим предприятиям выгодно передавать «головную боль» по ремонту погрузчиков профильной компании. Другой случай – «сезонники», для которых в периоды пиковых нагрузок привлекают арендованные погрузчики с персоналом.Или такой пример: строительной организации для работы на конкретном объекте нужен погрузчик, соответствующий специфическим требованиям. В иных условиях он, скорее всего, не будет востребован, поэтому в данном случае машину выгоднее арендовать. Аренду погрузчиков с персоналом также выгодно использовать при организации работы выставочного комплекса или при переезде крупного склада. – Исходя из опыта своей работы, можете ли Вы обозначить основные категории Ваших клиентов, определяющие их нужды? – Да, конечно. Условная классификация наших клиентов может выглядеть следующим образом:

1. Объемы погрузочно разгрузочных работ небольшие – машина требуется на несколько часов в день, содержание собственного парка и обслуживающего персонала нерентабельно.
2. Собственный парк предприятия изношен, но нет основных средств для его обновления. В этом случае часть машин приобретается в собственность, часть – арендуется.
3. Собственная техника в период пиковых нагрузок вышла из строя.
4. Предприятие интенсивно развивается, объемы погрузочно-разгрузочных работ увеличиваются. В данном случае аренда погрузочной техники позволяет сохранить темпы развития основного бизнеса, поскольку не отвлекает финансовые средства.
5. Предприятие с большим объемом товародвижения и высокими требованиями к складской логистике (например, крупный сетевой гипермаркет) отдает на аутсорсинг некоторые бизнес процессы (автоматизацию склада или эксплуатацию складской техники), сосредоточивая собственные организационные ресурсы на основных задачах. Эта практика пришла в Россию вместе с крупными европейскими компаниями, где аутсорсинг – привычное дело: делаю сам то, что могу делать лучше других, отдаю другому то, что он сделает лучше меня.
6. Требуется погрузчик с конкретными техническими параметрами для работы на данном объекте. По завершении работ он будет не нужен, покупка нецелесообразна аренда предпочтительней.
7. Требуется выполнить большой объем разовых работ (переезд склада или организация работы выставки и проч.).

– Часто при выборе арендодателя мы руководствуемся желанием оперативно получить технику – так сказать, «погрузчик за час». Можно ли у вас также быстро получить машину? – Изучение предложений по аренде, представленных на сегодняшний день, показывает, что, как правило, компании арендодатели стараются сдавать в аренду технику, по сути, с выработанным ресурсом («убитую», можно сказать). Именно поэтому у клиента появляется возможность получить погрузчик в ряде случаев за считанные минуты – без соблюдения всех формальностей и предоставления обширного перечня документов. Однако нередко такая «оперативность» оборачивается потерями при разгрузке – такой погрузчик может выйти из * Согласно прогнозам European Rental (October, 2005), общий объем поступлений новой грузоподъемной и строительной техники в арендную отрасль в процентах от всех поступлений в страну в 2010 году составит: в США – 50% (в 2005 г. – 38%), в Европе (без Великобритании) – 45% (в 2005 г. – 28%), в Великобритании – 80% (в 2005 г. – 80%), в Японии 60% (в 2005 г. – 60%). строя в любую минуту (особенно, если работает в режиме интенсивной эксплуатации, как обычно бывает с арендованной машиной). Мы были свидетелями ситуаций, когда клиент вручную разгружал фуру, поскольку арендованная им наспех машина вышла из строя. Наши клиенты защищены от подобного форс мажора качественной предпродажной подготовкой. Можно ли у нас быстро получить погрузчик? Можно. Вот один из недавних примеров. Погрузчик грузоподъемностью в 5 т был доставлен клиенту, которого поставщики подвели с разгрузочной техникой, в течение одного дня. Компания – крупная, отношения – доверительные, поэтому машина была отгружена без предоплаты. В другом случае, оперативная аренда нашего 5 тонника с оператором также помогла клиенту решить срочные вопросы, и сотрудничество было продолжено: клиент арендовал штабелер, а затем и продлил срок аренды погрузчика, дополнительно установив сезонную опцию – отапливаемую кабину. Другому клиенту аренда погрузчика помогла ускорить открытие нового предприятия и склада: сначала были предоставлены в аренду б/у погрузчики, но постепенно парк арендованной техники обновлялся. Поскольку и операторов ему так же предоставил арендодатель, арендатору не нужно было заниматься персоналом, и он смог сосредоточить усилия на вопросе организации основного производства и открыть его в назначенный срок. – Каким образом вы достигаете оперативности при оформлении аренды техники? Первая категория – VIP клиенты – это крупные или титулованные компании, имеющие безукоризненную деловую репутацию на рынке. Они могут максимально быстро получить погрузчик в аренду по льготным тарифным ставкам. Вторая категория – лояльные клиенты. К этой группе мы относим партнеров, которые соответствуют одному – Понимая, что оперативность при оформлении аренды погрузчика действительно важна, мы ввели дифференцированный подход в работе с клиентами. Причем, в каждом конкретном случае примеиз трех критериев: опыт сотрудничества более года, большие объемы закупок техники или запчастей или положительный опыт использования нашей техники на условиях аренды. Это наши постоянные клиенты – те самые 20 процентов, которые, согласно правилу, приносят 80% прибыли. В этой группе также применяются льготные арендные ставки. Стандартная схема применяется к третьей категории – клиентам, которые сотрудничают впервые, но готовы предоставить полный пакет требуемых документов для оперативной отгрузки техники и обсуждения варианта скидок. К четвертой (мы называем ее express вариант) относятся клиенты, которые по каким либо причинам не могут предоставить полный пакет документов, но готовы оплатить аренду по более высокой ставке, чтобы получить машину быстро. Такие вопросы решаются индивидуально, под ответственность сотрудников отдела. И, наконец, пятая категория – однодневная аренда погрузчика с оператором, который в данном случае фактически выступает гарантом сохранности машины. – Насколько важны для арендатора сопутствующие услуги? – Безусловно, важны, особенно для компаний с большим опытом работы – тех, кто ценит качественную аренду. В наш пакет входят такие дополнительные услуги, как технический сервис, включая диагностику, доставку машины к месту работы и обратно, а также подмену техники, вышедшей из строя, консультирование и рекомендации по оптимальному подбору техники и оценка ее эксплуатационных характеристик, инструктаж оператора по технике безопасности. В некоторых случаях – напри мер, когда для арендатора важно избавиться от старого парка погрузочной техники – мы готовы предложить выкуп по схеме trade in. При этом клиент получает взамен старых погрузчиков новую технику на правах аренды.